个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜断联一个月男人心理状态，男的断联半个月的心理。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其(qí)所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总断联一个月男人心理状态，男的断联半个月的心理局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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