个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角三角形的边长公式小学，等边三角形的边长公式度讲，大部分客户(hù)对(duì)于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(t三角形的边长公式小学，等边三角形的边长公式ū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业人员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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