个(gè)人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提16英寸是多少厘米，16英寸是多少厘米长供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又(yò16英寸是多少厘米，16英寸是多少厘米长u)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能(néng)满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分(fēn)别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边(biān)两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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