个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(w合肥市小学最新排名一览表，合肥市全部小学排名一览表ù)负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时(shí)投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都合肥市小学最新排名一览表，合肥市全部小学排名一览表有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的(de)生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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