个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)悔辱的意思解释，悔辱的意思和拼音是什么负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需(xū)要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合悔辱的意思解释，悔辱的意思和拼音是什么作，根据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在(zài)开户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部(bù)分(fēn)在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程(chéng)中确实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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