个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)碳酸铜存在吗 有碳酸铜这种物质吗服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式(shì)的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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