个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器），加强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大(d攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别à)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤(chè攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规(guī)划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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