个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了(le)超过100场的(d美国管得了比尔盖茨吗e)个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(ji美国管得了比尔盖茨吗àn)养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已向业(yè)内就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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