中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金(jīn)融工作会议(yì)、中(zhōng)央经济工作(zuò)会议以及国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，相继提出“强化企业科技创新主体地位，鼓励发展创业投资、股权投资”等(děng)要求，为证券行业做好资本(běn)市场改革发展等各项工作提供了根本遵(zūn)循。

广东(dōng)证监(jiān)局联(lián)合东莞证券成(chéng)立课题组，立足“推动数字(zì)金融高(gāo)质量(liàng)发展，服务科技企业(yè)高水平发展”愿景，成功申报并立项(xiàng)中国证监会(huì)科技(jì)监管年度重点课题《证券行业大客户协同服务体系建设研究》，从监管和经营融合视角研究大机构(gòu)业务数字化发展战略与路径。其中特别围绕协同(tóng)发展体系与机制、商(shāng)机管(guǎn)理(lǐ)与穿透式服务、数据安全与流通等(děng)三(sān)大主题，结合东莞证券实际(jì)与实践，分析、总结若干经验与启示，为中小券(quàn)商(shāng)打造机构业务发展核心竞争(zhēng)力和提升机构(gòu)客户综合金融服务能力提供思路。

机构业务组织制度

与(yǔ)服务方法优化

课题组以“丰富东莞市企业与资本市场连接桥梁”为主要切入点，立足成(chéng)本敏(mǐn)感型、机制灵(líng)活型定位，以(yǐ)系(xì)统(tǒng)平台建设为抓手，研(yán)发上线“天地通”机构业务协同平台，用技术力量重(zhòng)塑业务治理理(lǐ)念与流程，全面整合“大经纪+大投资+大投(tóu)行”业务资(zī)源，形(xíng)成“投融保研”联动发展模式，产生(shēng)了较(jiào)好的经济效益与社会效益。

（一）组织与制度。成(chéng)立制定(dìng)机构业(yè)务发展战(zhàn)略和政策的核心机构（机构业务发展委员会），由证券机构(gòu)各个条线的中高(gāo)层管理人员组成；委员会下设机构业务(wù)运营部，专(zhuān)门负责(zé)机构业务的日常运营与供(gōng)需撮合、商机线索及时发现(xiàn)与下发、数据信息服(fú)务统筹等工作。这种相对独立(lì)的组织体系有助确保机构业务的稳定运行，常态化汇聚、精(jīng)准化对接(jiē)模式有助提高(gāo)业务的执行效率。

制度方面，创新性采用“平(píng)台启(qǐ)发业务”一(yī)体化建设思路，围绕高频和重点机构业务的全(quán)周期(qī)展业，优(yōu)化机构服务机制规(guī)范和考核(hé)举措。一是(shì)制(zhì)定《各单位机构业务(wù)协同工作(zuò)管理(lǐ)机制》《数据安全隔离与共(gòng)享机制》，明确协同工作的流程(chéng)和各部(bù)门责任划分，设置协同保(bǎo)护期，强调信息录(lù)入规范，明确客户认定标准。二(èr)是建立《商机管理机制》，明确商机分派标准(zhǔn)，完(wán)善商(shāng)机发现与处理工作流程及相关评估监督制度，围绕任务跟(gēn)进（如拜访反馈）进行考核(hé)统(tǒng)计，调整(zhěng)交叉销(xiāo)售(shòu)奖金(jīn)判定标准，加大管理(lǐ)人员(yuán)协同指标考核权重等(děng)。三是完善(shàn)《机构客户进行分类分级办法(fǎ)》，将高净值个人、企业、机构投资者、政府、同业金融机构等按照业务开展潜(qián)力分类分级，探索客户培养池与主客户经理制度等。

（二）协同服务(wù)方法。课题组提出组建融合敏捷协作、产品(pǐn)设计、运营(yíng)推广的专家团队模式和平台运行(xíng)方式，不断(duàn)拓展投研(yán)、投资、投行(xíng)等不同协同形式，如私募客户服务中衍生品、融券、技术服务、投研服务的协同，上市公(gōng)司服务中回购增(zēng)持、机构理财、资产(chǎn)配置、现金管理的(de)协同，细化各类协同方式的具体推进举措：一是深化针对东莞地区先进制造企业(yè)的(de)研究协同(tóng)赋能，做好企业战略规划、企业风(fēng)险防(fáng)控等领域研究(jiū)支撑(chēng)；二(èr)是加强与东莞地(dì)区银行、政(zhèng)府投资机构等(děng)合作，共同成立一定规模的地方(fāng)型扶持基金，加强“政府平台投资+政府推(tuī)动+东莞证券(quàn)保荐”联动；三(sān)是整合并发(fā)掘(jué)东莞地区客户在交易、融资、投(tóu)资咨询(xún)、资产配(pèi)置等方面需求，探索产品配置优化型服务模式；四是(shì)创新多样化平台(tái)运营(yíng)手(shǒu)段，制(zhì)定机构业务服务能力(lì)提升计划，发布机(jī)构业务展业百(bǎi)科(kē)全书，分(fēn)享优秀协同案例，定期开展培训活动。

商机精准发现

与触达算法应用

结合金融科技发展趋势，课题组将“机构业(yè致敬生活作文)务商机管理为纽带，贯穿发现、流转、利用(yòng)、考核、收(shōu)益分配全过程”作为主要研究方向，将业务领(lǐng)域的知(zhī)识逻(luó)辑和指(zhǐ)标进行联动，构建商机的判断标准，定(dìng)期筛选如再(zài)融资(zī)、并购重组、股权投资、保本浮动收益凭证等业务的潜在客户群体。

（一）商机有效触达(dá)。一是(shì)通过(guò)分析潜在(zài)客户与员工之间的多(duō)样化(huà)触达(dá)路径，如企业(yè)高管在证券公司开户(hù)触达、已服务客户(hù)的股(gǔ)权关系触达等，量化关系权重并设计对应推送规则。二(èr)是针对投资项目“看(kàn)不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化(huà)评测方法体系，并重点在专业(yè)文本可(kě)理解性方面(miàn)充分引入科技工具，从(cóng)可理解性(xìng)角度提升触达体验(yàn)。三是(shì)构(gòu)建机构客户网(wǎng)络，引入链接预(yù)测等图挖掘前(qián)瞻(zhān)技术，创新机构(gòu)客户内部人员关系推断、关键人员识别(bié)等场景应用，从(cóng)触达对象选择视角提升触达成功率。致敬生活作文四是进(jìn)一步打(dǎ)通、联(lián)动客户服务类、员工赋能型平台体系建设(shè)，如投顾平台、交(jiāo)易平台、财务核算(suàn)平(píng)台等，向“机构客户的综(zōng)合服务体系”进行功能延伸。

（二）商机精准发现。课题组在业务规(guī)则的商机发现(xiàn)基础(chǔ)上，探(tàn)索使用自然语言处理、关系图谱等技术(shù)来从企业公(gōng)告、客户相(xiāng)似性等多角度拓展(zhǎn)商(shāng)机来源。一是(shì)通过整合产业链、供(gōng)应链、工商关系、客户服务关系、拜访关(guān)系等数据构建异构网络图(tú)谱，将“专精特新”“战略(lüè)新兴”产业客(kè)户与东莞证券客户体系相结合，助力更(gèng)广泛的商机(jī)挖掘。二(èr)是提出基于图半监督学习的客户商机挖掘应用模型，在真实场景A/B测试中取得明显成效，成功解决正负样本缺失、有(yǒu)效特(tè)征不足等问题。三是探索大模(mó)型(xíng)在客户拜访记(jì)录意图识别、各业务开展知识库问答(dá)等领域的应用可行性，丰富机构客户服务科技生态链。四是通(tōng)过构建事件影响(xiǎng)力传(chuán)播模型并(bìng)应用于(yú)商机(jī)发现，对事(shì)件(jiàn)影响下(xià)的商机发现等(děng)专业领(lǐng)域复杂问题(tí)形(xíng)成决策支(zhī)持，如分析“新冠疫(yì)情”事件对上(shàng)市公司的影响(xiǎng)，进而发掘(jué)企业财务顾问、资金管理等业务商机。

数据合规场景化应用

的新型基础设施构建

聚(jù)焦投行与投资(zī)、财富管理与资产管理、服务企业与服(fú)务(wù)企业家等业务联动(dòng)协同，围绕(rào)提供高(gāo)附加值的投融资、交易服务等(děng)领域，课题组以(yǐ)“外部生态客户数据共享与内(nèi)部关联”为出发点，建立健全“重点企业信(xìn)息跨组织(zhī)跨部门收集(jí)共享”的基础设施(shī)。

（一）客(kè)户数据安全。在(zài)安全方面，按照“数(shù)据清单(dān)开放、申请审核制、客户名称强制共(gòng)享”多模式并行原则，建立平台访问(wèn)控(kòng)制和身份验证机制，定义多种角色权限类型，定期(qī)进(jìn)行安全审计和监控，对机构客户的客户(hù)联系人、合作业务和拜访(fǎng)记录等(děng)信息隔离(lí)。下一步，立(lì)足粤港澳大湾(wān)区产业园区转型趋势，针对初创(chuàng)企业“投贷联动 ”“投保联动”“创投租赁”等场景，将探索与地方政府部门、区(qū)域股(gǔ)权市场(chǎng)、金(jīn)融机(jī)构、中介机构等关(guān)于中小微企业(yè)数据融合共享的可行方式路径与区块链等(děng)新型基础设(shè)施，推动建立(lì)中小券商以“产业园区”为重点的综拓(tuò)业务客户深度(dù)运营(yíng)数字化模(mó)式(shì)。

（二）客户数据流通利用。课题组已开展实施机构客户数据场景利用行动计划，如基于关键信息提取的企(qǐ)业“资本市场画像”生成、基于线(xiàn)上线下数据融合的股权激励业务潜(qián)在企业客户挖(wā)掘等。下一步，将根(gēn)据《中共中央(yāng) 国务院(yuàn)关(guān)于构(gòu)建数据基础制度更好发挥数(shù)据要素作用(yòng)的意见》等相关(guān)文件精(jīng)神(shén)，结合上市(shì)公司股权激励、私募(mù)量化交易(yì)等具体机构业务运(yùn)行特点(diǎn)，厘(lí)清数据供(gōng)给、使(shǐ)用、管理的权责义务。研究论证数据要(yào)素与资(zī)本市场融合的相(xiāng)关创新试点，基于(yú)收益、成本维度进一步进行数据价值测(cè)度等，在满足客户认定、商机认领、业务协同等“唯(wéi)一性”约束下引导各单位双向公平授权，最大化激发机构客户数据流(liú)通与共享的动(dòng)力。

（本文作者：广东(dōng)证监局陈晓(xiǎo)光(guāng)；东莞证券刘志繁、廖倡）

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